WuM 01 . 2011
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STRATEGIE
Gewohnheitstiere und Nachahmer – Wie Produkte zu Trends werden
Gewohnheitstiere und Nachahmer –
Wie Produkte zu Trends werden
Warum entstehen Kauftrends? Warum dauern Trends häufig nur eine bestimmte Zeit an?
Können Firmen Trends entstehen lassen und sie sich zunutze machen? Diese und weitere Fragen werden in
diesem Beitrag beantwortet. Welchen Verhaltensmustern folgen Konsumenten, wie können diese festgestellt
werden und wie kann mittels Modellen eine komplette Firmenstrategie entwickelt werden? Auch hier spielt IT –
über Simulationen und numerische Optimierung – eine wichtige Rolle …
Von Dr. Christina Matzke
W
ie entstehen Modeerscheinungen? Warum erlischt das
Interesse an einem Produkt plötzlich wieder? Verantwort-
lich hierfür sind die Konsumenten, die sich entscheiden,
bestimmte Produkte zu kaufen oder eben nicht. Die Konsumen-
ten sorgen durch ihren Kauf für den Erfolg oder Misserfolg der
Produkte. Das Produkt selbst, seine Qualität, sein Aussehen,
seine Eigenschaften sind Faktoren, die zu bestimmten Kaufent-
scheidungen der Konsumenten führen können, jedoch sind sie
nicht ausschließlich entscheidend für den Produkterfolg. Zusätz-
liche psychologische Faktoren haben nachgewiesenermaßen
einen hohen Einfluss. Insbesondere handeln Konsumenten bei
ihren Kaufentscheidungen nicht unbedingt nutzenorientiert.
Konsumenten – die Nachfrage
Wie kann man nun das Verhalten der Konsumenten annähernd
beschreiben? Zwei wesentliche (psychologische) Aspekte ihres
Verhaltens sind diese: Konsumenten folgen ihrer Gewohnheit
und imitieren.
Intuitiv ist es jedem klar: Am angenehmsten für einen Konsu-
menten ist es, weiterhin ein altbewährtes Produkt zu kaufen, das
er schon immer gekauft hat. Der Konsument muss sich nicht damit
beschäftigen, welche Alternativen es gibt, um diese anschlie-
ßend gegeneinander abzuwägen. Zusätzlich besteht nicht das
Risiko, dass sich das Produkt als Fehlkauf entpuppen könnte –
allerdings auch nicht die Chance auf eine Verbesserung. Neben
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